10 шагов к успешной продаже автомобиля

10 шагов к успешной продаже подержанного грузовика

При продаже грузового автомобиля любой собственник стремится получить максимальную выгоду в кратчайшие сроки, однако для достижения этой цели необходимо следовать ряду советов, которые позволят ускорить процесс и избежать проблем в последующем.

Прежде чем начинать процесс продажи, следует помнить, что подержанный грузовик выбирают по несколько иным критериям, нежели легковую машину, ввиду чего не все методы предпродажной подготовки могут оказаться полезными.

1. Изучите рынок.

Этот этап сводится не только к анализу ценовых предложений, но и конъюнктуры сферы применения реализуемого транспорта. Зачастую даже при низкой стоимости продать грузовик не представляется возможным ввиду того, что тот сектор экономики, в котором он должен быть задействован, переживает не лучшие времена. В качестве примера можно привести кризис продаж среднетоннажных машин в девяностых годах прошлого века, когда упадок сельского хозяйства привёл к реализации большого количества однотипных машин при отсутствии спроса на них.

Большое влияние на цену и скорость продажи оказывает модель двигателя и иные характеристики, определяющие степень эффективности дальнейшей эксплуатации. Излишне скромный мотор, который производитель устанавливал лишь для того, чтобы декларировать привлекательную стартовую цену, не позволит полностью реализовать потенциал грузовика и будет иметь ограниченный ресурс, ввиду работы в предельных режимах. Флагманские модели также не стоит переоценивать, поскольку впечатляющий рабочий объём и мощностные показатели выливаются в чрезмерный расход топлива. Исходя из полученной информации, определите стоимость продажи.

2. Решите, что выгоднее: продавать ТС в исходном стоянии или потратиться на предпродажную подготовку.

При покупке подержанного грузового автомобиля внешний вид играет второстепенную роль. Более того, отполированная кабина и идеальный салон могут натолкнуть на подозрения о том, что транспортное средство восстанавливалось после аварии или является сборным из нескольких отслуживших свой век машин. Здесь роль играет двигатель, рама и мосты, и если с первым всё достаточно ясно – ровная работа, отсутствие копоти из выхлопной трубы и стабильная тяга являются верными признаками большого остаточного ресурса, то состояние остальных агрегатов и узлов может стать неприятным сюрпризом и для самого владельца. После тщательной мойки следует проверить состояние рамы на предмет наличия даже незначительных трещин, которые свидетельствуют о регулярном перегрузе и высокой степени износа машины.

Сама же кабина и салон должны быть исправны и отмыты, внутри должен быть порядок, свидетельствующий об аккуратности владельца.

3. Проведите ремонт или техническое обслуживание.

Не стоит осуществлять замену рабочих жидкостей, даже если их ресурс близок к концу, поскольку эта процедура вряд ли окупится и новый владелец с целью профилактики сразу же после покупки повторит процесс. Более того, свежее масло в моторе может вызвать подозрение о регулярном падении его уровня вследствие износа цилиндропоршневой группы и необходимости постоянной подливки.

Даже если вы не планируете проводить масштабную предпродажную подготовку, устраните мелкие дефекты, которые бросаются в глаза, а именно – замените изношенные приводные ремни, наденьте чехлы на изодранные сидения, устраните скрутки на электропроводке, замените лампочки в осветительных приборах. Важнейшим моментом является устранение течей рабочих жидкостей, а также исправность и герметичность пневматических и гидравлических систем.

4. При необходимости проведите крупный ремонт.

Если состояние грузовика не позволяет продать его по разумной цене, следует задуматься о проведении ремонтных работ. Этот метод крайне дорогостоящий и выгоден лишь в том случае, если средняя рыночная цена на грузовик будет больше на 15-20%, чем его исходная стоимость в совокупности с затратами на ремонт. При проведении этой процедуры лучше использовать запасные части средней ценовой категории, поскольку самые дешёвые и контрафактные изделия могут негативно показать себя сразу же после сборки.

5. Проверьте состояние резины.

Стоимость грузового шиномонтажа и комплекта резины столь велика, что при покупке подержанного автомобиля на это обращают пристальное внимание. Конечно, покупать новый комплект совершенно нецелесообразно, но если износ уже не позволяет продолжать эксплуатацию, обратите внимание на сервисы по «наварке» покрышек и восстановлению глубины протектора.

6. Выберите между самостоятельной продажей и услугами профессионалов.

Если времени заниматься продажей у вас нет, разумно обратиться в специализированные организации. От услуг небольших салонов или открытых площадок лучше сразу отказаться, поскольку нередки случаи, когда в договор с ними вписывается пункт о платном нахождении объекта продажи на их территории.

Оцените величину наценки салона и решите, насколько негативно это повлияет на скорость продажи. В перечень услуг серьёзных организаций входит и комплексная диагностика, повышающая уровень доверия со стороны покупателей. Стоит помнить, что выявленные серьёзные неисправности, вероятно, придётся устранять до момента продажи.

7. Подготовьте объявление.

Продажа на рынке ужа стала атавизмом, ввиду того, что основной метод реализации – через специализированные сайты в интернете. Для этого подготовьте максимально детализированное описание, сделайте чёткие фотографии автомобиля со всех сторон, а также основных узлов и подкапотного пространства. Лучше не фотографировать на территории стоянки или автотранспортного предприятия, поскольку это наводит на подозрения о том, что вы профессионально занимаетесь перепродажей или реализуете остатки автопарка.

8. Подготовьте документы для грузовика-«иностранца»

Если вы продаёте грузовик иностранного производства, в том числе и эксплуатировавшийся за рубежом, подготовьте все имеющиеся документальные подтверждения ремонтов и технического обслуживания, сервисную книжку, документы предоставленные прошлым владельцем. Соберите точную информацию об установленном двигателе и его расчётном ресурсе, моделях узлов и агрегатов, наличии последних на складах запчастей или специализированных разборках, изучите ориентировочные расценки. Это поможет при дальнейшем торге, а также для того, чтобы убедить покупателя в том, что любая поломка не станет причиной длительного простоя из-за отсутствия запасных частей.

Заблуждение о том, что американские или европейские грузовики имеют колоссальный ресурс и способны преодолеть не один миллион километров, уже ушло в прошлое. Перевозчики отдают себе отчёт в том, что эти машины гораздо более требовательны к качеству топлива, нежели ориентированные на страны третьего мира и Россию. В качестве преимущества этот факт можно рассматривать, только если предшествующая эксплуатация в нашей стране была непродолжительной.

9. Подготовьтесь к демонстрации ТС.

В процессе демонстрации не давайте возможность потенциальному покупателю выезжать на грузовике в город или двигаться в стеснённых условиях — для этих целей целесообразнее выбрать открытую площадку. Лучше вообще не пускать посторонних людей за руль, но для большинства водителей – это единственный способ получить исчерпывающую и достоверную информацию о состоянии грузовика.

10. Не берите на себя дополнительных обязательств.

Не старайтесь в процессе продажи предложить покупателю дополнительные услуги в виде возможности обратиться к вам с целью ремонта (даже не бесплатно), содействия в оформлении последующих изменений в конструкцию или помощи в поиске заказов. Всё это прямо или косвенно приведёт к тратам ваших сил и средств, а у профессионального водителя ещё и вызовет массу подозрений.

Таким образом, продажа подержанного грузового автомобиля – это не такой уж сложный процесс, при взвешенном подходе к которому удастся получить максимально возможную цену в короткие сроки. Мы намеренно не рассматривали нелегальные методы повышения привлекательности грузового автотранспорта в виде сматывания пробега, сокрытия крупных неисправностей или введения в заблуждение по поводу реальных характеристик дополнительного оборудования, поскольку в случае с многотонной машиной это может иметь плачевные последствия.

10 шагов: Как продать свой автомобиль

Если вы хотите продать свой автомобиль, вам может быть интересно, как быстро сделать это, а также получить большую выгоду.

Шаг 1: Изучите текущий рынок подержанных автомобилей

Прежде чем продать свой автомобиль, вам нужно исследовать, какие автомобили уже есть на рынке. Узнайте, какую цену просят другие продавцы, в частности, для подобных автомобилей. Это может дать вам хорошее представление о том, какую конкуренцию вы будете иметь, когда выставите свой транспорт на продажу.

Шаг 2: Выберите конкурентоспособную цену для автомобиля

Ценообразование подержанного автомобиля является одним из наиболее важных шагов. По завышенной цене автомобиль никто не купит. А по заниженной вы уйдёте в минус. Поэтому нужно сопоставлять цены на рынке, чтобы не оказаться в невыгодном положении.

Шаг 3: Позаботьтесь о внешнем облике автомобиля

Первое впечатление имеет значение. Таким образом, вы должны убедиться, что ваш автомобиль произведёт положительное впечатление. Одной мойки обычно недостаточно. Уделите особое внимания колесам, шинам, салону. Привлекательный вид автомобиля заинтересует больше покупателей.

Шаг 4: Где разместить объявление

Чтобы продать свой автомобиль, вы можете разместить объявление в газете в разделе «для продажи». Но сегодня гораздо более эффективным способом является использование интернета. Попробуйте разместить своё объявление на сайтах подержанных автомобилей, а также воспользоваться социальными сетями.

Шаг 5: Как составить объявление о продаже автомобиля

Важные детали, которые нужно включить в объявление: запрашиваемая цена, год, марка, модель, комплектация, технические характеристики, цвет. Кроме того, чёткие и хорошо освещённые фотографии внешнего и внутреннего облика автомобиля помогут быстрее его продать.

Шаг 6: Демонстрация автомобиля потенциальным покупателям

Этот шаг может быть одним из самых длительных в процессе продажи. Чтобы не тратить своё время впустую, предлагайте взглянуть на свой автомобиль только тем покупателям, которые серьёзно заинтересованы в его покупке. Прежде чем разрешить кому-либо протестировать свой подержанный автомобиль, убедитесь, что у них есть действительные водительские права. Отвечайте на все вопросы открыто и честно.

Шаг 7: Показать отчёт об истории автомобиля

Вы можете показать отчёт об истории своего автомобиля потенциальным покупателям, если таковой имеется. Таким образом, вы завоюете доверие и устраните имеющиеся сомнения.

Раздел 8: Переговоры: получить желаемую сумму

Как только покупатель изъявляет желание купить автомобиль, начинается этап переговоров. Если вы строго придерживаетесь запрашиваемой цены, а покупатель идёт на торги, то можете отменить сделку. Не расстраивайтесь! Возможно, другой покупатель заплатит вам желаемую сумму.

Шаг 9: Трудности при продаже автомобиля

Когда вы продаёте свой автомобиль, может случиться так, что покупатель завершит сделку только после того, как автомобиль будет осмотрен механиком. Если вы считаете, что оценка ремонта будет справедливой и необходимой для безопасности, подумайте о снижении запрашиваемой цены или разделите счет с покупателем. Хотя, если вы заявили, что подержанный автомобиль будет продаваться «как есть», вам не нужно беспокоиться о ремонте вообще.

Шаг 10: Завершение продажи и передача ключей

Правила продажи транспортных средств различаются в зависимости от страны. Чтобы убедиться, что ваша продажа действительна и ваша ответственность ограничена, проконсультируйтесь с компетентными лицами о том, что требуется для передачи права собственности на транспортное средство новому владельцу. Убедитесь, что вы принимаете безопасный способ оплаты.

Последним шагом к продаже автомобиля является официальная передача ключей. Продажа автомобиля должна быть беспроигрышной ситуацией как для вас, так и для покупателя. Вы превратили свой подержанный автомобиль в деньги в кармане.

10 Шагов к успешной продаже автомобиля

Как стремительнее реализовать собственный автомобиль

Вот 10 несложных советов, каковые окажут помощь Вам стремительнее и удачнее реализовать Ваш автомобиль. В данных рекомендациях Вы отыщете все, что нужно чтобы удачнее реализовать собственный поддержанный автомобиль, начиная от того, в то время, когда лучше реализовывать б/у автомашину и заканчивая переговорами с клиентом.

Ход 1: Изучить рынок.

Вам нужно выяснить и ответить на вопросы:

  • легко ли будет реализовать Вашу автомашину;
  • успешное ли время для удачной продажи авто и большой ли спрос на данную модель;
  • придется ли делать громадную скидку при переговорах с клиентом

Сделать это нетрудно, вот пара неспециализированных советов и информация, дабы ответить на эти вопросы:

1. Машины в классе седанов пользуются неизменно стабильным спросом не зависимо от времени года, в случае если автомобиль люкс класса.

2. спортивных автомобилей и Продажи кабриолетов носит неизменно сезонный темперамент. В самый разгар весны и с наступлением летнего сезона спрос на эти машины неизменно повышен. В осеннюю пору и зимний период спрос падает до минимальных значений.

3. Грузовики и микроавтобусы, употребляющиеся в бизнесе для разных перевозок, среди них и для пассажирских, постоянно имеют постоянный спрос, но ценообразование на поддержанные транспортные средства, по большей части не самое удачное для частных лиц, в связи с тем, в большинстве случаев на вторичном рынке в этом сегменте преобладают разные лизинговые компании, дилеры и другие большие организации, сбивающие рыночные стоимости.

4. Коллекционные машины продаются весьма и весьма долго. На них конечно не воздействует сезонный фактор.

Что Вам нужно предпринять.

Ваш первый ход чтобы удачно реализовать автомобиль, это проверка онлайн объявлений на таких известных сайтах, как auto.ru, avito.ru и irr.ru . Из этих объявлений Вы определите, сколько другие продавцы просят за подобные модели автомашин.

Ход 2: Конкурентноспособная и удачная цена на автомобиль

Ход 3: Сделайте внешний вид автомобиля опрятным и прекрасным.

Ход 4: Где дать объявление о продаже

Ход: 5 Создайте грамотное объявление о продаже автомобиля, которое будет завлекать клиентов.

Ход 6: Встреча с потенциальным клиентом для показа Вашего автомобиля

Ход 7: Переговоры с клиентом Вашего поддержанного автомобиля.

Ход 8: Окончательная договоренность с клиентом Вашего поддержанного автомобиля.

Ход 9: Завершение продажи Вашего поддержанного автомобиля.

Ход 10: По окончании продажи.

AVITO.ru | 7 шагов к успешной продаже на Авито

10 шагов для успешной предпродажной подготовки автомобиля

Автор: BlackJag | Дата: 2 Октябрь 2016

Каждый автолюбитель когда-нибудь продает свой старый автомобиль (я не рассматриваю фанатов своего авто, которые никогда и ни за что не расстанутся с своим «единственным и неповторимым» другом). Казалось бы, что может быть проще, помыл автомобиль, нафотографировал и выставил на продажу. Но не так все просто, сколько, же есть нюансов, на которые стоит обратить внимание.

Потратьте немного времени на подготовку к продаже и получите совершенно другой автомобиль ухоженный и полностью готовый к эксплуатации. Следование этим нехитрым правилам позволит значительно увеличить привлекательность своего авто в глазах потенциального покупателя. Можно узнать здесь подробнее о том, как всего за 30 минут продать свой автомобиль в том случае, если вам важна срочность.

Шаг 1. Прежде всего посмотрите объявления, размещенные на досках бесплатных объявлений типа Авито и Авто.ру. Найдите свой автомобиль и комплектацию, соответствующую Вашей. Обратите внимание на состояние автомобиля. Если есть свободное время можете посмотреть несколько предлагаемых авто. Это позволит Вам точно определить цену исходя из цены конкурентов. Помните, Вы не просто наспех продаете автомобиль, а намереваетесь выручить за него наибольшую сумму денег.

Шаг 2. Тщательно осмотрите свой автомобиль, найдите все видимые недочеты. Определитесь с суммой денег и количеством времени, которые Вы готовы потратить на предпродажную подготовку. Оцените необходимость трат. Определитесь с первоочередными дефектами автомобиля, которые значительно снижают стоимость при продаже. Обязательно составьте список на бумаге — это позволит Вам не забыть о чем-то важном в процессе подготовки.

Шаг 3. Необходим для тех, у кого есть дефекты по кузову после ДТП. Если повреждения незначительные (повреждения одиночных кузовных элементов или царапины на кузове) то необходимо выполнить кузовной ремонт автомобиля. Зачем это нужно если можно продать авто такой какой он есть — скинуть десяток тысяч на кузовной ремонт и все? Тут действует психологический принцип цепной реакции. Каждый дефект, найденный в Вашем автомобиле, подстегивает покупателя торговаться все больше и больше. Как чаще всего думает покупатель: «Найден дефект кузова?? Отлично! Снижаем стоимость на тысяч 30-40, царапины от эксплуатации и трещина на фаре? Срочно снижаю стоимость еще!!» И это он не осматривал салон и не проверял техническое состояние автомобиля. Поэтому задача продавца представить свой товар в максимально выгодном свете.

Поэтому есть шаг 4 который обязателен для автомобилей, которые продаются с формулировкой «не бит и не крашен».

Шаг 4. ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ!! Полировка кузова и обработка воском. Зачем? Это необходимо для автомобилей ценового сегмента от 600 тысяч рублей. Вы же не Жигули продаете, а автомобиль определенного уровня и хотите получить за него соответствующую сумму денег. Не поскупитесь на подобную процедуру- и можете смело говорить о бережной эксплуатации автомобиля.

Шаг 5. Обратите внимание на состояние фар и лампочек в фарах. Казалось бы что это мелочь, но поверьте мне, это очень заметная мелочь. Не горят лампочки или разбита фара? Сразу складывается не особо приятное впечатление о состоянии автомобиля.

Шаг 6. Оцените состояние шин и колесных дисков- автомобиль на «лысой» резине и штампованными дисками не первой свежести(поцарапанные, со следами битума, сколов и отслоившейся краски), но при этом с хорошим лакокрасочным покрытием смотрится как человек в смокинге и порванных кедах.

Шаг 7. Критическим взглядом осмотрите свой салон. Есть ли на нем пятна от газировки и еды, потеки или потертости? Химчистка нужна для создания аккуратности в салоне и выведения неприятных запахов. Если салон совсем не первой свежести- купите нормальные чехлы, подберите к ним оплетку на руль- интерьер автомобиля преобразится буквально на глазах. Только не пытайтесь натянуть чехлы самостоятельно, если конечно вы не делали этого раньше. Ваш салон должен выглядеть аккуратно- без перекосов сидений и торчащих шнурков и ниток. Обязательно просмотрите состояние кнопок- есть ли на них следы грязных пальцев и пыль. Обязательно приведите в порядок все кнопки, ручки и ниши. Это так же касается бардачка, пепельницы, подстаканника и карманов на сидениях. Проверьте их на наличие мусора и лишних предметов.

Шаг 8. Багажник!! Вот о каком месте забывают все автовладельцы, продающие свой автомобиль. При продаже в багажнике имеет право находиться только запасное колесо в специальном отделении, домкрат, огнетушитель, аптечка и канистра с омывайкой. Обязательно вымойте коврик в багажнике. Желательно оставить его открытым на ночь (если есть возможность) чтобы он тщательно проветрился.

Шаг 9. Подкапотное пространство автомобиля. Если под капотом очень грязно и пыльно, то проведите небольшую уборку. Лучше использовать только поверхностную мойку с помощью специального пенного очистителя и чуть влажной тряпки. Можете протереть только крышку двигателя. Не рекомендую мыть двигатель с помощью большого напора воды. Попадание воды в двигатель и генератор негативно сказывается на работе автомобиля. Есть вероятность, что он может не завестись. В моей практике нередки случаи, когда привозят автомобиль на эвакуаторе после мойки двигателя.

Шаг 10. Проверьте состояние ходовой части автомобиля. Если есть стуки при движении- обязательно устраните их. Ремонт может стоить совсем недорого, при этом Вы не отпугнете потенциального клиента плохим состоянием ходовой части. Если присутствуют масляные пятна, обязательно сделайте замывку. Постукивания, бряцание и непонятные звуки в автомобиле не способствуют благоприятному исходу сделки.

Продажа автомобилей

По многочисленным просьбам читателей, решил посвятить отдельную статью, особенностям продажи автомобилей. Сейчас пойдет речь не о технических свойствах и характеристиках транспортных средств, а непосредственно о нюансах диалога с клиентом и прочих приемах, которые используют профессиональные продавцы для проведения сделки на максимально выгодных условиях.

Материал поделен условно на две статьи, первая будет интересна в большей степени профессиональным продавцам, а вторая больше заинтересует читателей, которые не занимаются продажами, но хотят и не знают, как лучше продать свой автомобиль.

Как продать автомобиль, для менеджеров по продажам

Каждый, кто продает автомобили, хорошо знает, что большинство техник продаж идеально работающие для других групп товаров — здесь малоэффективны, от них, будет больше вреда, чем пользы. Связано это с тем, что стоимость машины достаточно высокая и в большинстве случаев, составляет более семи-восьми ежемесячных доходов покупателя. Отсюда следует, что для совершения покупки, покупатель должен будет работать более полугода, откладывая все заработанные средства и ни копейки не тратя со своей зарплаты. В реальности это не получится и многие берут кредит или на машину, или недостающую сумму наличными. Это будут деньги, которые необходимо потом отдавать родственникам, друзьям или банку. Также машина приобретается минимум на пять лет и любой владелец хочет, за время эксплуатации, вкладывать минимум денег и сил в ремонт и обслуживание своего железного коня.

Проанализировав вышеописанную картину, можем сделать следующие выводы об опасениях клиента:

— Покупатель тратит большую сумму денег

— Он понимает – в случае неудачного вложения, у него не скоро появится возможность сменить машину.

— Для того чтоб не выбросить деньги на ветер, необходимо все тщательно взвесить и посоветоваться со знающими людьми.

Все эти мысли, заставляют клиента быть осторожным и скептически относится к каждому вашему слову. Именно по этим причинам, многие техники продаж здесь не помогут. В такой ситуации невозможно продать товар быстро. Если вы начнете давить на клиента или открыто манипулировать его мнением — вы просто провалите сделку, а затягивая с завершением продажи – вы рискуете потерять покупателя, т.к. он может уйти от вас к конкурентам. Как вы уже заметили, при продаже автомобилей, мы сталкиваемся с множеством трудностей, которые отсутствуют при продаже других товаров. Поверьте, не зря у менеджеров по продажам в автобизнесе, высокие комиссионные, а план продаж на месяц максимум 10-15 автомобилей. Ведь на каждого покупателя они тратят уйму времени и для выполнения плана им необходима высокая компетентность и профессионализм.

К сожалению, идеального рецепта в продажах нет, к каждому клиенту нужен индивидуальный подход, но для упрощения процесса продажи, я собрал на мой взгляд полезные рекомендации позволяющие оптимизировать процесс продажи и увеличить шансы выгодно продать автомобиль.

Рекомендации при продаже автомобиля:

  1. Обязательно установите с клиентом контакт, соберите максимум информации об ожиданиях покупателя о новом авто. Обязательно применяйте технику активного слушания, не повредит и использования метода — СПИН продаж.
  2. Выявив все ожидания — не спешите, задайте пару нейтральных вопросов покупателю, а за время, которое вы выиграете, подготовьте достойную презентацию.
  3. После проведения презентации не спешите «дожимать» клиента, уточните, остались ли после презентации какие-либо вопросы. Поверьте, у покупателя однозначно будет к Вам множество различных вопросов!
  4. При работе с возражениями, обязательно предложите клиенту тест-драйв, чтобы он самостоятельно смог убедится в правдивости ваших слов. Если все сделано правильно покупатель согласится на тест-драйв, во время которого, опытные менеджеры закрепляют успех сделки очень простым и действенным способом: во время езды мы еще раз озвучиваем клиенту все выгоды от приобретения авто. Есть маленький секрет, все преимущества должны быть озвучены своевременно. К примеру, если покупатель резко трогает авто, упомяните о скорости и времени разгона, в случае экстренного торможения о надежности и тормозной системы и о безопасности машины, при повороте и маневрирование о продуманной системе рулевого управления. В жаркую погоду о климат-контроле или кондиционере. Главное, чтобы озвученные вами выгоды были уместны и своевременны к каждой ситуации.
  5. Если после тест-драйва покупатель не решается на приобретение машины – ничего страшного, оставьте ему контактный телефон и уточните, что в случае каких-либо вопросов вы с удовольствием поможете разобраться. Если в течение недели клиент не перезвонил, перезвоните ему вы и уточните, что в случае приобретение авто, салон поможет решить вопрос с постановкой на учет и прохождением техосмотра (в некоторых странах техосмотра нет, можете заменить его страхованием авто и т.д.)

Напоследок, также хочу напомнить о выявлении потребностей. Если покупатель настроен на определенную модель авто, не спешите говорить, что у вас данный автомобиль не продается, выясните, что именно понравилось клиенту в данной модели и на основание полученной информации сделайте встречное предложение?согласившись на которое, покупатель выиграет намного больше, чем ожидал.

10 шагов к успешной продаже автомобиля

Как мы знаем, успешная продажа складывается из мелочей. И одной из таких составляющих является правильная речь, а точнее, правильные формулировки. Существует несколько правил общения, которые позволят вам продавать более эффективно.

10 приемов, которые повысят продажи

1. Используйте позитивные формулировки.

Замените все фразы, которые начинаются на «НЕ» на глаголы в повелительном наклонении. Таким образом, вы создаете впечатление уверенного человека и стимулируете клиента к активным действиям.

«вы не хотите оформить карту» → «оформим карту?»

«вы не хотите примерить?» → «давайте примерим?»

«ну как, вам не понравилось?» → «ну как, вам нравится?»

2. Однозначные формулировки

Необходимо заменить все размытые, неточные, неопределенные формулировки на однозначно позитивные. Таким образом, у вашего клиента будет создаваться позитивный образ товара.

«в принципе, удобная модель…» → «это очень удобная модель!»

«это довольно-таки красивый бордовый цвет…» → «это прекрасный бордовый цвет!»

«это неплохая модель» → «это одна из самых удачных моделей!»

3. Язык выгод

Часто можно услышать продавцов, которые весь товар описывают скучными, бедными эпитетами: «хороший», «плохой». Эта ситуация возникает при бедности речи или плохом знании товара, когда продавец не может подробно объяснить выгоду от приобретения. У клиента возникает ощущение непрофессионализма, впаривания. Для повышения эффективности презентации, замените слово «хороший», например, на слово «эффективный» и расскажите, в чем заключается эффективность.

«это хорошие туфли» → «это очень удобные туфли, так как у них невысокий каблук и удобная застежка»

«это хороший крем. И к нему есть хороший тоник» → «это эффективный крем от мимических морщин. При курсовом использовании уменьшается глубина и выраженность морщинок. А тоник усиливает действие и дополнительно освежает кожу и подготавливает ее к нанесении крема».

4. Вежливые, корректные формулировки

Выбирайте вежливые выражения, корректно описывайте возможные проблемы клиента, будьте аккуратны при обсуждении денежных моментов; вопросов, касающихся внешности, возраста.

«я понимаю, что для вас это дорого» → «Я понимаю, что вопрос цены всем важен»

«хорошо сидит на животе» → «хорошо сидит в области талии» (какая бы она не была)

«уменьшит ваши морщины» → «сделает кожу более гладкой и сияющей»

5. Выбор без выбора

Этот прием заключается в том, что вы предлагаете клиенту 2 варианта на выбор еще до того, как он проявил интерес к товару. И очень часто клиент автоматически делает выбор, пусть даже в пользу меньшего/дешевого варианта, но он его покупает. Особенно хорошо данные фразы работают при дополнительной продаже, когда клиент сделал свой главный выбор и, удовлетворенный покупкой, относится к вашим словам с малой долей критичности.

После покупки обуви: «у нас есть средства для защиты обуви от влаги, объем 50 мл и 100 мл. Какой вам удобнее?»

При заказе кофе в кафе: «что вам добавить в кофе: молоко, корицу, шоколадный сироп?»

6. Протяжка в будущее

Презентуйте товар так, как будто клиент уже его купил: описывайте его ощущения при использовании; удобство ухода; реакцию окружающих. Нарисуйте картину реального использования товара в обычной обстановке и ощущение

Презентация массажера для стоп: «вот представьте себе, вы пришли домой, ноги устали, гудят. А еще столько дел нужно переделать. А вы на 5 минут ноги в массажер поставили, отдохнули, боль ушла, отеки уменьшились – и вы опять полны сил. А потом и мужу вашему пригодится, он же тоже устает, вы говорили…»

Поделите цену на дни/месяцы/года использования и сравните с простой обыденной тратой. После такой манипуляции даже самые дорогие товары кажутся экономически оправданными. Данные приемы часто используются в банках и финансовых организациях.

Пример: «страхование жизни стоит 25 000 на год, что в день составляет всего 68 рублей. Это цена 2 поездок в метро, а ведь за эту сумму вы получаете финансовую безопасность для всей вашей семьи. Согласитесь, это небольшая плата за ваше спокойствие»

Эта техника несколько специфична в использовании, и она уместна не во всех ситуациях. Однако, ее грамотное использование может настроить вашего клиента на позитивный лад и значительно уменьшить количество возможных возражений.

Покупатель пришел за недорогим кремом от отечности ног, а ему предлагаются элитный компрессионный трикотаж

Продавец: «Вы говорите, что у вас ноги отекают?»

Продавец: «Усталость, наверное, в конце дня, тяжесть?»

Клиент: «Да, конечно ноги устают»

Продавец: «Я вижу, и небольшие венозные проявления есть?»

Продавец: «вы знаете, исходя из ваших симптомов, для вас было бы более эффективно ношение компрессионного трикотажа. Давайте я подберу ваш размер?»

9. Подмена понятий

Данный способ заключается в том, чтобы заменить грубое негативное выражение клиента о товаре на более мягкое, лояльное.

Клиент об обуви: «страшная она у вас какая-то!»

Продавец: «вы знаете, она конечно непривычная. А если вы ее примерите, на ноге будет смотреться совсем иначе»

10. Говорите словами клиента

Это означает, что вам при описании выгоды вам нужно повторить слова клиента, которыми он описывал свою потребность. Слово в слово. Это даст ему ощущение того, что товар ему полностью подходит и решает именно его проблему.

Клиент жаловался на то, что обувь часто натирала в области пальцев.

Продавец: «Эта обувь сделана из особо мягкой кожи, а в области мыса нет швов, поэтому она не будет тереть в области пальцев. Вам будет удобно с первого дня носки. Померите?»

Используйте эти приемы, и презентация товаров станет более яркой и живой, у клиента появится желание приобрести товар. Кроме того, чем ярче вы описываете товар, тем меньше возражений возникает к клиента, так как у него появляется больше доверия.

Если вашим продавцам необходимо обучение технологиям убедительной презентации товаров, вы можете заказать тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы отрабатываем навыки построения презентации товара на основе потребностей клиента. Также мы учим использовать технологии психологического влияния и способы повышения убедительности в общении с клиентом.

Как самостоятельно продать автомобиль?

Решение о продаже автомобиля может возникнуть по различным причинам. Например, владелец решил купить более современную модель или вовсе отпала нужда в собственном транспортном средстве. Независимо от причин, необходимо знать основные правила самостоятельной продажи автотранспортного средства. Как продать автомобиль самостоятельно?

Пошаговая инструкция

Чтобы сделка по продаже автомобиля прошла гладко, следует выстроить четкую пошаговую инструкцию. В наступающем 2018 году, общий порядок продажи авто останется неизменным, поэтому, первичный стандартный алгоритм действий включает:

  1. Распространение объявления о продаже автомобиля для поиска потенциального покупателя (размещается в газетах, интернет сайтах и пр.).
  2. Подготовка внешнего вида автомобиля. Следует провести химчистку салона и внешнего вида автомобиля.
  3. Устранение всех значительных дефектов в автомобиле. Доверить ремонт авто лучше специалистам автосервиса.
  4. Проверка имеющихся документов на наличие и соответствие внесенных в них данных.

Если все указанные ранее шаги выполнены и покупатель найден, необходимо переходить к процедуре оформления сделки. Самый простой вариант, это продать авто, не снимая с учета, оставив государственные номера будущему собственнику. Если прежний собственник автомобиля решит оставить номера транспортного средства себе, то до оформления сделки следует обратиться в ГИБДД с заявлением, указав просьбу сохранить за ним знаки. ГИБДД сохраняет номера за старым владельцем только на полгода. За это время ему необходимо приобрести новый автомобиль и поставить его на учет.

Важной составляющей проведения сделки, является договор купли-продажи. Так как он не имеет унифицированной формы, стороны вправе самостоятельно подготовить проект договора, с учетом общих требований закона, предъявляемых к такому роду документов.

Основные положения договора купли-продажи транспортного средства:

  • сведения об участниках сделки, с указанием их имен, паспортных данных;
  • описание предмета договора, полностью указывается марка автомобиля, категория ТС, регистрационный знак, год выпуска, цвет, номер двигателя, VIN и пр.;
  • указание, на основании каких документов продавцу принадлежит транспортное средство;
  • обязанности продавца и покупателя;
  • порядок передачи денежных средств за объект договора;
  • иные существенные условия, по усмотрению сторон.

Составляется договор такого типа в трех экземплярах, по одному для каждой из сторон сделки и один передается в ГИБДД.

Завершающим шагом, после заключения и регистрации сделки, будет являться передача продавцом покупателю:

  1. все комплекты ключей от авто;
  2. оригинал ПТС;
  3. квитанции, подтверждающие отсутствие долгов по штрафам, налогам и сборам;
  4. справка о том, что с машины полностью снято обременение (если продается авто, которое бралось в кредит);
  5. технический паспорт;
  6. иные дополнения к автомобилю, на усмотрение продавца (например, набор инструментов, шин и пр.).

Необходимые документы для сделки:

  • паспорта сторон договора;
  • вся документация на транспортное средство, включая ПТС, техпаспорт, полис и пр.;
  • оформленный договор;
  • доверенность, если от лица продавца и/или покупателя выступает доверитель.

По правилам действующего законодательства, новый владелец транспортного средства, должен самостоятельно обратиться в отделение ГИБДД в течение 10 дней с момента заключения сделки, для переоформления транспортного средства.

Этап передачи денег

Данный этап является одним из важнейших составляющих любой сделки, по которой передаются ценные движимые или недвижимые вещи. Не исключением является и сделка по купли-продажи автомобиля.

На данном этапе может возникнуть небольшая неточность. С одной стороны, сам договор и наступающие правовые последствия необходимо регистрировать уже после того как он подписан и исполнен. Это означает, что к моменту обращения в ГИБДД, денежные средства по договору должны быть уже переданы продавцу. Но по правилам, если сделка не прошла регистрацию, то она считается незаключенной, соответственно имеется вероятность столкнуться с мошенническими действиями.

Как вариант, в договоре можно указать задаток, который покупатель вносит продавцу до заключения сделки, а оставшаяся сумма передаются по факту регистрации договора в ГИБДД.

Можно обойтись и без задатка, тогда денежные средства передаются при сотруднике ГИБДД. Необходимо помнить, стороны обязательно составляют расписку о передаче денежных средств. В расписке обязательно указывается, за что были переданы деньги, и в каком размере.

Некоторые покупатели могут предложить заключить сделку с рассрочкой платежа. В таком случае в договоре указывается график внесения очередных платежей, автомобиль регистрируется на покупателя. Но здесь имеется риск для продавца, так как, получив в собственность автомобиль, покупатель откажется вносить платежи. Добиться возврата денежных средств можно будет только через суд. Поэтому такой вариант заключения сделки лучше исключить, даже если покупатель является хорошим знакомым или даже родственником.

Налог с продажи автомобиля

​По правилам действующего налогового законодательства платить налог после совершения сделки по купли-продажи автомобиля не потребуется, если предмет сделки находился в собственности продавца от трех и более лет. От уплаты налога освобождаются и те, кто купил авто дороже, а продал дешевле.

Во всех остальных случаях продавец транспортного средства обязан уплатить в пользу государства налог, размер которого составляет 13 %. Точная сумма налога будет рассчитываться исходя из общей суммы, за которую был продан автомобиль. Декларация подается за истекший год. Например, если авто продано в декабре 2016 года, то подать документы в налоговую необходимо не позднее 30 апреля 2017 года.

Таким образом, самостоятельное оформление автомобиля не является слишком сложной задачей. Главное, выстроить правильные шаги и следовать им до самого завершения сделки.

10 шагов к успешной продаже автомобиля

9. Приемы продажи автомобилей, используемые профессионалами

Как продать автомобиль дорого? Есть способы, и не один, продать машину дороже чем такие же продают по большинству объявлений. Способы, которые используют перекупщики и менеджеры автосалонов, — это известные маркетинговые приемы, применяемые при продажах абсолютно любого товара.

Слышали такие слова как апселл, кросселл и даунселл?

Апселл (up-sell — «допродажа») — это когда покупателю продают дорогой товар вместо дешевого, или по количеству вместо одной единицы товара продают больше. Например, клиент уже выбрал для себя недорогой автомобиль. Менеджер убеждает его, что эта машина самой простой комплектации, ничего в ней нет, все придется ставить и еще тратиться, и что он достоин лучшего. И предлагает авто подороже, зато «получше». Если продавец действует тонко и ненапористо, покупателю кажется, что он сам принял решение в пользу второго варианта: и правда, пусть дороже зато получше.

Здесь еще менеджеры могут использовать принцип контраста . Если клиент еще не выбрал авто, показывают ему самую дорогую навороченную тачку с заоблачной ценой. Продавец прекрасно знает, что ее не купят, это «выставочный» экземпляр. Клиенту дадут посидеть в супер-машине, прокатиться, оценить навороты. Внимательный менеджер заметит реакцию клиента, и затем покажет ему самую дешевую машину, упомянув, что эта только «для лохов». Контраст сильнейший. Конечно, покупатель не хочет самую дешевую машину (он же не лох), но самую дорогую он не может себе позволить. И он, под чутким руководством менеджера, выберет средний вариант и по деньгам и по наворотам. Так продавец «втюхает» покупателю машину дороже чем изначально тот готов был купить.

Почему на людей так действует принцип контраста? Потому что человек психологически склонен преувеличивать различия товара, увиденного один за другим. А менеджер еще и «помогает» ему эти различия максимизировать.

Теперь разберемся, что такое кросселл и как он применяется при продаже авто.

Кросселл (cross-sell — «перекрестная продажа») — когда с основным товаром продают сопутствующий. При продаже автомобиля это продажа дополнительного оборудования и услуг, которые клиент не планировал (пока или совсем) покупать.

Принцип контраста «помогает» продавцу и здесь. Ведь по сравнению с ценой автомобиля цена магнитолы, ковриков, сигнализации и пр. — совсем «копеечная». Кроме доп.оборудования, продают еще доп.услуги (страховка, услуги ремонта со скидкой, установка этого самого доп.оборудования). И покупатель набирает «полный комплект», даже если не все ему нужно. Но это он поймет потом, когда будет поздно.

Кроме аселла и кросселла, есть еще даунселл.

Даунселл (down-sell — «понижение стоимости») — когда покупателю предлагают более дешевую замену продукта. Например, в автосалоне не оказалось модели, на которую клиент рассчитывал, или менеджеру выгодно продать более дешевый автомобиль, который никто не берет. Продавец будет убеждать покупателя, что эта дешевая альтернатива «ничем не хуже, зато намного дешевле». Да, продавец сэкономит деньги, но вот какую машину он получит? Вряд ли ту которую хотел.

Что еще используют перекупщики? Фейки , о которых уже мы немного говорили здесь.

Автосалоны дают фейк-объявления о продаже автомобиля с достойными качествами, по невероятно низкой цене. Покупатель звонит, ему говорят, да, есть машинка, по такой цене, спеши, а то ее уже смотреть едут. Клиент мчится в автосалон, но. опаздывает. Менеджер говорит, только что взяли ее, но он со скрытыми дефектами, битая, с автовоза упала и т. п. Так что Вам еще повезло, мол, а то намучались бы с ней. И предлагает машины дороже, но «лучше». Вот Вы и попались.

А суть в том, что той машины по низкой цене не существовало, а салон просто заманил Вас к себе.

Продавцы новых машин тоже активно используют фейки. Это рекламные объявления о распродаже машин по низким ценам, скидки и всевозможные акции. Позвонив, клиент узнает, что машины по цене из рекламы есть в наличии. Приезжает и узнает, что они только что закончились. Но «Вам повезло, потому что партия эта была бракованая, или они с автовоза упали» ( и пр.неприятности с ними приключились :)). Вам предложат подороже, но «покачественнее» и по всем параметрам лучше. Но, по правде говоря, тех машин по низкой цене и не существовало в природе.

Другой вариант развития событий. Приезжаете в автосалон, надеясь на низкую цену. Менеджер покажет Вам машину, даст в ней посидеть, все потрогать, порулить. Вобщем, поможет Вам захотеть купить ее. И вот Вы приняли окончательное решение о покупке. Тут и начинаются проблемы. Цена оказывается выше, потому что в этой машине доп.оборудование есть. Или акция закончилась. Или условия покупки по той цене есть — купить допы, например, тысяч на 10. Или еще что-нибудь, только не продадут Вам по той низкой цене, которую Вы в рекламе видели. Могут даже целый спектакль разыграть, чтобы клиент поверил. Все это делается только тогда, когда человек принял решение о покупке и ему психологически трудно от нее отказаться. И он покупает по цене выше чем рассчитывал.

Продавцы часто пользуются стереотипностью мышления покупателя . Дело в том, что люди думают, чем дороже товар — тем он лучше. И наоборот, дешевое не может быть хорошим. Им лень выявлять какие-то еще характеристики товара, сравнивать, анализировать. Цена — главный критерий выбора. Особенно если выбор большой. Поэтому и купят быстрее то, что дорого, а не то, что достойного качества, но дешево. Эта психологическая особенность на руку продавцам, и они вовсю этим пользуются.

Это основные приемы продажи товара задорого.Наверняка Вы не раз прочувствовали их на себе при покупке самого разного товара. Теперь Вы будете начеку при покупке. И можете использовать их сами при продаже своего автомобиля.

elhombresombro

Правила хорошего Антона

Мясо, виски, гейм-дизайн, спорт и секс

10 шагов к успеху в прямых продажах

Каждый год сотни россиян начинают собственное дело, не требующее астрономических вложений, аренды офиса и найма штата из десятков сотрудников. Они либо закупают товар у известных корпораций (Amway, Oriflame и т. д.), либо начинают продавать вещи собственного изготовления (это может быть домашнее мыло, сувениры, продукты питания). Продав небольшое количество нескольким родственникам и близким друзьям, эти люди прекращают коммерческую деятельность. Они сдаются еще прежде, чем успевают добиться успеха, говоря себе: «Я не рожден для торговли». Что ж, никто не рожден для торговли – так же, как никто не был рожден специально для того, чтобы стать врачом или адвокатом. Умение продавать – это профессия. А чтобы добиться успеха в любой профессии, нужно не только освоить базовые техники, но также знать, как применять эти техники.
Если вы хотите сделать карьеру в торговле или просто получить дополнительный доход, прямые продажи предлагают вам возможности, с помощью которых вы сможете исполнить свои мечты. Однако, прежде чем приступать к активной коммерческой деятельности, нужно провести некоторое время в обучении техникам продаж. Впрочем – это, все же, намного меньшее время, чем нужно, чтобы выучиться на врача или адвоката.
Итак, что же такое прямые продажи? Все очень просто – это работа в сегменте рынка, где для того, чтобы реализовывать свои товары или услуги, вам не приходится прибегать к помощи посредников. Вы самостоятельно организовываете свою работу и являетесь своим собственным начальником – а значит, сами себе назначаете зарплату, которую сможете повышать по мере того, как ваш бизнес будет расти. Однако, для того, чтобы это действительно происходило, нужно следовать определенным правилам. Вот они:

1. НАУЧИТЕСЬ СТАВИТЬ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛИ

Чего вы хотите достичь в конечном итоге? Хотите накопить достаточно средств на образование для своих детей? Купить новую машину? Или, возможно, новый дом? Вы можете получить все, что захотите – нужно лишь хотеть этого достаточно сильно, чтобы прикладывать усилия, которые необходимы для того, чтобы это получить. Какой бы ни была ваша цель – запишите ее и обозначьте сроки, в течение которых вы хотите ее достичь. Разделите обозначенный период на блоки достижений, которых действительно можно добиться в поставленные сроки. Постоянно работайте над тем, чтобы с каждым днем, каждым месяцем подходить к своей цели все ближе. Постановка целей является обязательным пунктом в любой области нашей жизни. Без нее бывает очень трудно чего-либо достичь.

2. СОСТАВЛЯЙТЕ СПИСКИ

Каждый вечер записывайте в блокнот все вещи, которые вы хотели бы сделать в течение следующего дня. Это дает вам организованный подход к каждому дню вашей жизни. По мере того, как поставленные задачи будут выполнены, вычеркивайте их из списка. Просто потрясающе, как много можно сделать, просто имея под рукой такой перечень. Также стоит вести списки потенциальных и постоянных клиентов. Эти списки всегда должны быть у вас под рукой и дополняться.

3. СОХРАНЯЙТЕ ЭНТУЗИАЗМ

Энтузиазм – это высокооктановое «топливо», на котором работают люди торговли. Энтузиазм генерирует собственную энергию. А энергия является синонимом хорошего здоровья для занятых делом людей, которые к чему-то стремятся.

4. ЗАДАВАЙТЕ ПОБОЛЬШЕ ВОПРОСОВ

Занимаясь прямыми продажами, не стоит ждать, покуда деньги сами к вам придут. Чтобы заработать в этой области, нужно предлагать свой товар, а стало быть – спрашивать у окружающих, заинтересованы ли они в его приобретении. Не стоит ограничивать себя узким кругом знакомых и друзей. Вам помогут социальные сети и электронная почта. В Интернете можно найти массу потенциальных клиентов. Будьте вежливы, но по-хорошему настойчивы.

5. БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ОТРИЦАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТАМ

Поймите, что они не несут в себе ничего личного. В торговле, возможно, как ни в одной другой области, работает закон средних чисел. Каждое «нет» приближает вас к очередному «да». Следите за соотношением. Это поможет улучшить вашу технику. Вы получаете десять «нет» на одно «да»? Или пять на одно? Помните, что положительные ответы являют собой ваш доход. А также – помните, что «нет» не обязательно означает «нет». Зачастую, давая отрицательный ответ, человек просто выговаривает себе дополнительное время, чтобы подумать. Это также может означать, что ему нужно больше информации о ваших товарах или услугах. Что на самом деле клиент покупает у вас – так это уверенность. Убедите его, вашим благожелательным расположением и абсолютной честностью, в том, что вы желаете ему только лучшего.

6. ГРАМОТНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ ВРЕМЯ

График – это словно бы дорожная карта, с помощью которой торговец путешествует по жизни. Он помогает избавиться от разочарований. Он помогает вам убедиться в том, что нужные вещи были сделаны вовремя. Планируйте свою работу – а потом отрабатывайте план.

7. ИСПОВЕДУЙТЕ ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД

Успех в продажах, как и в любой другой области жизни – это 90 процентов старания и только 10 процентов таланта. Каждый из нас должен работать над тем, чтобы вырабатывать в себе привычки, способствующие развитию конструктивного мышления. Не нужно считать торговлю чем-то недостойным, как это почему-то принято у многих людей. Торговля двигает колеса экономики. Бернард Барух, советник нескольких американских президентов, однажды сказал: «Если бы каждый продавец сел, сложив руки, и не принимал заказы в течение двадцати четырех часов, рухнула бы экономика всей страны!».

8. ОБОРУДУЙТЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО

Большинство работников сферы прямых продаж работает из дома. Но даже дома стоит выделить отдельное помещение, которое служило бы (по крайней мере поначалу) одновременно кабинетом для вас и складом для партий товара. Хорошая работа любит организованность. Такой импровизированный офис, плюс детальный график работы позволят вам работать с достоинством. И то и другое необходимо для эффективной работы и точного учета – которые так важны для любого бизнеса.

9. БУДЬТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ

В отличие от наемных сотрудников, которые могут без всякой мотивации просто часами просиживать время в офисе, получая фиксированную зарплату и не пытаясь заработать ничего сверх, человек, занимающийся прямыми продажами, должен понимать, что от его действий зависит, в первую очередь, его собственное благосостояние. Поэтому он ни в коем случае не может допускать неохотного или неуважительного общения с клиентами – ведь в этом случае прибыль теряет не некий абстрактный «босс», а сам человек.

10. НАУЧИТЕСЬ ГРАМОТНО ОБРАЩАТЬСЯ С ДЕНЬГАМИ

Стандартный восьмичасовой рабочий день предполагает, что вам выдают зарплату один-два раза в месяц. Но тем, кто занимается прямыми продажами, приходится иметь дело с деньгами постоянно. Прямые продажи – это прямой и постоянный доход. Таким образом, совершенно необходимо стать эффективным финансовым менеджером. Завести банковские счета, на которых будут храниться ваши личные сбережения, а также те деньги, которые вы намерены пустить на развитие вашего бизнеса. Стоит также подумать и о том, чтобы часть средств положить в банк под проценты.

Помните, что конечной целью любого бизнеса является не просто добыча денег на еду и одежду. Вы ставите перед собой крупные цели: жилье, машина, образование, спокойная старость – и добиваетесь их.

Является ли финансовая независимость важной для вас? Если да – ответьте себе на следующие вопросы:

— Честен ли я?
— Действительно ли я люблю людей?
— Хочу ли я учиться новым вещам?
— Настроен ли я на работу?
— Способен ли я стать своим собственным боссом?

Если вашим ответом на каждый из этих вопросов является «Да», то вы, несомненно, сможете воплотить свои мечты в реальность.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Ответ клиента

Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?

Ответ клиента

У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:

ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат — это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.

Ответ клиента

Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

Ссылка на основную публикацию